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  • 销售部门4大新角色 助变革
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    发表时间: 2017-05-19 07:05:31
  •    销售部门主力找顾客,一向被视为企业内的“米饭班主”,说话往往多两分说服力。


       但踏入互联网年代,消费者或企业采购人员透过网络掌握更多资讯,作为购买决定的参考,销售部门的影响力看似较以往逊色。



    亚太策略研究所研究总监李卓骏强调,销售员就是企业最接近客户的人。(周俊霖摄)


       亚太策略研究所研究总监李卓骏(Mark)表示,销售员应跳出以往只求跑单、维护客户的框框,增加与企业内其他部门沟通,发挥对市场脉搏的知识,带领公司企业文化转变,变得更贴近时代需要。


    贴近潮流 回应顾客需求


       他续指,消费者可接触的资讯愈来愈多,随时在接触销售员之前已做好功课,但这绝不意味销售部门可“翘起双手”等客上门。现实是顾客有更高期望,希望他们能对产品、售后服务以至其他资讯都一清二楚,甚至随传随到。今时今日销售部门凭一己之力难以满足顾客,但如何整合公司的其他团队?Mark就指,销售部门管理层要肩负起几个新角色,领导公司转变。



    销售部门每天接触顾客,企业宜善用他们对市场脉搏的掌握。(资料图片)


       1.连系客户的大使


       既然客户拥有更多主导权,销售部门可采取更灵活方法,其中一招是协助公司内部专家、高层与客户连系。客户对产品与服务或有更深入查询,未必对前线的销售有足够信心,但销售员可作为中介,安排专人提供专业意见及协助,客户会感到更有保障。“很多企业生意,靠双方高层的接触,更容易谈得成。”


       2.重塑服务流程的工程师


       很多企业已由以往单卖一件产品,转为兼顾甚至主力卖相关服务,惟服务要由其他部门员工负责,这些人未必掌握到与客户应对的方法。销售团队可多向公司内部分享观点,助改善流程、提高公司表现,“如果销售员只顾跑单,但忽视内部沟通,顾客最终都会走。”


       3.防止偏离航道的飞机师


       销售员每天都会接触客户,透过资讯科技工具的协助,可即时知道外界对公司产品的反应与销情等第一手资讯,他们有责任将最精华信息及时转达予公司其他部门,遇问题时第一时间应对。


       4.带动创新文化的领导者


       销售员是一间企业的对外代表,一如苹果专门店的销售员有朝气,拍手迎接客人,可给予顾客良好印象。如他们能即时回应市场发展,更新自己并带动公司其他部门“一起上”,可谓领导企业创新的重要角色。


    发挥团队力量 不分对内对外


       企业对外与对内分工明显的时代已经结束,亚太策略研究所研究总监李卓骏指,不少员工过往只需埋头苦干,现在却要面对客人。


    本地公司 全员“兼任”销售


       他举例,会计界以前只需对好盘数,但现在却要四出call客,令不少人难以适应。


       他强调,这个适应过程不是单靠一个员工或部门就能完成,例如需要营销部门去提供更新的市场资讯,才可令这些技术部门的人在面对外界时更有信心,“要发挥团队的力量,才可促成企业变革。”


       李卓骏举本地一间企业为例,其经理不论技术、物流或营销部门,在卡片职衔上都加上“销售”,意味全公司员工都以达成销售作为最终目标,主动面对客人,不分内外。


       (转载自香港经济日报)

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